Empathy Map als verkoop tool
De Product Life Cycle van producten wordt korter en investeringen moeten in kortere tijd worden terugverdiend. Dat heeft impact op het inkoopapparaat van uw klanten. U als directie of als senior management zult evenals als uw commerciële afdeling uw klanten nog beter moeten doorgronden om de continuïteit van sales resultaten te kunnen waarborgen. Uw commercieel management moet uiteraard de functionele- (bediening, onderhoud, gemak, geluidsniveau) economische- (prijs, korting, marge, kosten onderhoud, total cost of ownership) en psychologische behoeften (reputatie, merk, marktpositie, design) van klanten kennen, om daar beter dan concurrenten op in te kunnen spelen. Met het samenstellen van een empathy map leert u de klant nog diepgaander kennen. De Sales Empathy Map van XPLANE is een relatief eenvoudige manier om dieper inzicht te krijgen in de belevingswereld en de context van de inkoper van uw klanten en prospects.
Het doel van een empathy map is om:
- betere klantwaarde proposities maken
- producten en diensten te ontwikkelen die de klantbehoeften invullen
- effectievere manieren te vinden om klanten te bereiken
- het verder ontwikkelen van duurzame en winstgevende klantrelaties
Naast de routine-informatie is het bijzonder nuttig inzicht te krijgen in de volgende zaken:
- Wat ziet de inkoper/klant en welke problemen komt hij tegen?
- Wat hoort de inkoper/klant in zijn directe sociale omgeving?
- Wat denkt en voelt de inkoper/klant, wat is echt belangrijk?
- Wat zegt en doet de inkoper/klant, wat is zijn attitude?
- Wat frustreert de inkoper/klant, zoals belemmeringen, angsten voor risico’s?
- Wat wil de inkoper/klant bereiken in termen van eisen, succes, winst?
Voor wie
Het is wel zaak de Sales Empathy Map gericht in te zetten en het vergt ook enige oefening om er rendement uit te halen. Normaal gesproken zal de Empathy Map voornamelijk door (Key / Corporate) Account Management in B2B markten worden gebruikt. In principe valt voor elke kopende klant een SEM te maken maar de vraag is of dat rendeert. Is uw interesse gewekt en wilt u er mee over horen? Wij maken graag een vrijblijvende afspraak met u.