Sales Management verkoopt klantwaarde

Marketing creëert relevante klantwaarde. Het Sales Management of Commercieel Management zorgt voor de verkoop van deze klantwaarde. 

Markt- en trendanalyse Het sales management moet goed op de hoogte zijn van alle relevante ontwikkelingen in de markt en inzicht hebben in de kansen èn bedreigingen. De SWOT-analyse is een onmisbaar model om inzicht te krijgen in de kansen en bedreigingen – externe factoren – in de markt. Vervolgens worden de interne Sterkten en Kansen gekoppeld aan de externe factoren en vormen de basis voor de te bepalen verkoopstrategie.

Verkoopplan Er is een verkoopplan nodig waarin onder andere wordt vastgelegd welke verkoopresultaten uw organisatie de komende periode wil realiseren. Het verkoopplan wordt onderverdeeld in verkoopdoelen, die aangeven hoeveel omzet er per periode (jaar, kwartaal, maand), per segment, per product(groep), per klant en per commerciële medewerker gehaald moeten worden. Op basis van kpi’s beoordeelt het sales management periodiek of de gestelde kwalitatieve en kwantitatieve commerciële activiteiten worden uitgevoerd en of de verkoopresultaten worden gerealiseerd. Indien nodig wordt er door het sales management ingegrepen en bijgestuurd.

Verkoop- en distributiekanaal Voorwaarde voor commercieel succes is de juiste route-to-market. Afhankelijk van de behoefte in de market en het segment is de keuze voor de juiste verkoop- en distributiekanalen verschil maken. Elke schakel in de keten zal een onmisbare functie moeten vervullen en toegevoegde waarde moeten bieden om in stand te worden gehouden. Het gaat erom de juiste producten en diensten, op de juiste tijd, op de juiste plaats, in de juiste hoeveelheden tegen minimale kosten te leveren. De zelfde randvoorwaarden zijn uiteraard ook van toepassing op het leveren van service.

Klantrelaties ontwikkelen Goed sales management ontwikkelt bestaande klantrelaties en gaat nieuwe aan. Voor de langere termijn.Het ontwikkelen van bestaande relaties levert vaak meer rendement (meer omzet tegen relatief minder meer-kosten) op dan vanaf “nul” nieuwe relaties opbouwen. In de groeistrategie gaat het om een gezonde mix tussen bestaande en nieuwe klanten. Het is essentieel om klanten (nog) beter te leren kennen door goed te weten welke uitdagingen en kansen zij hebben in hun markt. Dat betekent dat uw organisatie goede kennis dient te hebben/krijgen van uw klant maar ook van zijn markt. Marktonderzoek en op strategische niveau in gesprek gaan met uw klant kunnen zorgen voor verdere ontwikkeling van de klantrelatie. De Sales Empathy Map en de Vier Fasen van (Key / Corporate) Accountontwikkeling zijn hierbij nuttige tools.

 

 

Vier fasen van accountontwikkeling

 

Integratie met andere bedrijfsdisciplines Elke keten is zo sterk als de zwakste schakel. Verkoop kan niet zonder effectieve samenwerking met de andere bedrijfsdisciplines. Sales kan bijvoorbeeld niet zonder de klantwaarde creatie van marketing, correcte levering van producten en diensten van de serviceorganisatie en juiste facturatie en debiteurenbeheer van finance. Het sales management zal vanuit het perspectief van de klant de overige disciplines moeten voeden met informatie uit de markt en samen komen tot een klantgericht aanbod.

Leidinggeven aan verkoopteam Het sales management analyseert, plant, geeft richting, stelt doelen, stuurt aan en bij totdat de commercieel doelstellingen zijn gerealiseerd. Sales management faciliteert en ontwikkelt de afdeling en de individuele medewerkers zodat zodat deze in staat zijn de juiste activiteiten op een goede manier uit te voeren. Kortom, het zorgt voor de juiste commerciële competenties en zorgt er tevens voor de het budget voor de verkoopkosten niet wordt overschreden.

 

Commerciële competenties 

Resultaatgerichtheid de verkoopafdeling moet sterk gefocust zijn op resultaat en speelt kort op de bal. Indien de gekozen route niet (goed) werkt, zal de koers tijdig en slagvaardig moeten worden verlegd.

Communicatieve vaardigheden Communicatie begint allereerst met luisteren. Horen wat de klant zegt én niet zegt. Als de behoefte in kaart is gebracht, moet de oplossing overtuigend aan de klant worden overgebracht. Ook intern zal sales effectief en overtuigend met de andere bedrijfsdisciplines dienen te communiceren om zaken in beweging te zetten en de beoogde resultaten te bereiken.

Klantgerichtheid Een duurzame en winstgevende klantrelatie kan niet worden bereikt zonder klantgericht handelen. Sales beschikt over een sterk ontwikkeld inlevingsvermogen en is niet terughoudend in het geven van vrijblijvend advies. Het gaat er niet zo zeer om de klant te verkopen wat hij vraagt maar meer om het verkopen wat hij nodig heeft.

Onderhandelen Onderhandelingsvaardigheden en het managen van verwachtingen zijn onmisbaar in verkoop. De verkoop levert een win-win situatie op: de klant heeft het gevoel een goede deal te hebben afgesloten en de transactie is winstgevend voor de eigen organisatie. In het kader van klanttevredenheid moet datgene wat verkoop aan de klant belooft ook realistisch zijn. Minder waarmaken dan belooft is ‘killing’.

Doorzettingsvermogen en stressbestendigheid Het komt vaak voor dat in korte tijd veel zaken tegelijkertijd moeten worden afgehandeld. Snel en accuraat kunnen schakelen is van het grootste belang. Commerciële kansen komen niet altijd netjes verspreid in tijd voorbij. Elke kans is er één en verdient het om opdracht te worden. Dat vergt doorzettingsvermogen maar ook stressbestendigheid. 

Inlevingsvermogen Het kunnen inleven in de behoeften en wensen van de klant is een minimale voorwaarde voor commercieel succes. De klant heeft een behoefte of probleem. Die sales professional die de kern van de behoefte of probleem inzichtelijk maakt en deze weet door te vertalen naar een passende oplossingen, maakt het verschil. Zoals eerder genoemd: verkoop niet wat de klant vraagt, verkoop wat hij nodig heeft.